Unternehmensführung im Handel

Das Konzept

Die ganzheitliche Qualifizierung von Unternehmerinnen und Unternehmern ist die zentrale Zielsetzung des Programms „Unternehmensführung im Handel“. Es ist ebenso dazu geeignet, Nachfolgerinnen und Nachfolger sowie Führungskräfte im mittelständischen Einzelhandel praxis­relevant mit den zentralen Fragen der Unternehmensführung vertraut zu machen. In sechs aufeinander aufbauenden Modulen, verteilt auf zwei Jahre, werden Fragen der Unter­nehmensstrategie behandelt und in vertiefenden Einheiten relevantes ­Wissen zu den Themen Marketing, Online-Handel, Controlling und Personal von hochkarätigen Referenten und Referentinnen mit hohem Praxisbezug vermittelt. Auch die Entwicklung der eigenen Persön­lichkeit als Unternehmer und Unternehmerin spielt in dem Qualifizierungsprogramm eine wichtige ­Rolle. Freuen Sie sich auf anspruchsvolle Inhalte, die mit einem attrak­tiven Methodenmix vermittelt werden. Dazu gehören Fallstudien, Gruppen­arbeiten, Peergroup-Meetings, Selbstreflexion, eine auf Ihr Unternehmen bezogene Projekt­arbeit sowie ein intensiver Erfahrungsaustausch und Feedback­prozesse mit anderen Programmteil­nehmer*innen.

FÖRDERPROGRAMM 2024: I-V1 Unternehmensführung im Handel

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Modul I: Kennzahlen im Einzelhandel verstehen und nutzen

Kennzahlen spiegeln die Realität Ihres Unternehmens wider und geben eine Vielzahl an Hilfestellungen zur Verbesserung betrieblicher Entscheidungen und Abläufe. Die beiden Tage dienen dazu, Ihnen die wichtigsten Kennzahlen des Einzelhandels im Zusammenhang zu
vermitteln. Es werden praxisorientierte Wege zur Berechnung, Interpretation und Nutzung dieser Kennzahlen aufgezeigt. Dies geschieht so weit wie möglich auf Ihr Unternehmen bezogen, auf Basis Ihrer Jahresabschlüsse und Daten aus der Warenwirtschaft.
Wie liest man eine Bilanz? Welche Rückschlüsse kann ich aus der Gewinn- und Verlustrechnung (GuV) und aus der BWA ziehen? Was sind Abschreibungen? Wie werden die Handelsspanne und die Lagerumschlagsgeschwindigkeit (LUG) berechnet und wie kann ich diese beeinflussen? Welche Hinweise geben mir Flächen- und Personalproduktivitäten?

Programm

• Bilanzaufbau und -interpretation
• Aufbau und Interpretation der GuV inkl. Produktivitätskennzahlen (Personal, Fläche)
• Die BWA und ihre Abgrenzung zur GuV
• Warenwirtschaftliche Kennzahlen: insbesondere Spanne, Abschriften, LUG
• Branchenübliche Kennzahlen und Benchmarks
• Kluges Entscheiden mithilfe von Kennzahlen

Seminarleitung: Prof. Dr. Dirk Funck

Ort: Arabella Alpenhotel am Spitzingsee

Termin: 09./10.03.2026 (2 Tage)

Modul II: Strategische Basisentscheidungen

Das Umfeld im mittelständischen Einzelhandel ist gekennzeichnet durch einen expansiven, häufig preisaggressiven Wettbewerb und durch teilweise dramatische Veränderungen im Einkaufsverhalten, bedingt durch gesellschaftliche, demografische und technologische Entwicklungen. Hervorzuheben ist hier gegenwärtig die außerordentliche Dynamik im Online-Handel. Insgesamt unterliegt jedes Einzelhandelsunternehmen daher dem Zwang zur permanenten Veränderung in allen Bereichen der Unternehmensführung. In dieser Seminarwoche werden Sie dafür mit dem erforderlichen Rüstzeug ausgestattet.

Der wichtigste Erfolgsfaktor im Mittelstand ist der Unternehmer oder die Unternehmerin selbst. In diesem Teil des Seminars geht es deshalb um Ihre persönliche Situation sowie Ihre Persönlichkeit und Persönlichkeitsentwicklung im Zusammenhang mit Ihrer individuellen Lebensplanung. Elemente einer persönlichen Lebensstrategie werden erarbeitet.

Anschließend erfolgt zunächst eine tiefgreifende Analyse des Wettbewerbsumfelds im mittelständischen Handel, um darauf aufbauend Fragen der Positionierung im Rahmen von Multichannel-Strategien zu betrachten und auch am Beispiel der teilnehmenden Unternehmen
zu diskutieren. Diese Erkenntnisse führen schließlich zur Formulierung einer unternehmensspezifischen Projektarbeit, die im Verlauf des Seminars mit Unterstützung der beteiligten Referent*innen bearbeitet und abschließend präsentiert werden soll. In diesem Zusammenhang besteht auch die Möglichkeit, die zentralen finanz- und warenwirtschaftlichen Kennzahlen Ihres Unternehmens zu durchleuchten und mit den Benchmarks der Branche zu vergleichen.

Programm

Persönlichkeitsentwicklung

• Persönliche Standortbestimmung (Lebenssituation und persönliches Umfeld)
• Selbstbild und Fremdbild (meine Identität, meine Stärken, meine Schwächen)
• Lebensziele, Lebensvision und Lebensplanung
• Selbstreflexion und Selbstführung im Umsetzungsprozess

Geschäftsmodellentwicklung

• Individuelle Kennzahlengespräche zur Unternehmensanalyse
• Wettbewerbsanalyse und Konsumentenverhalten
• Positionierungsentscheidung und Multichannel-Strategie
• Analyse der erforderlichen Prozesse und Ressourcen
• Definition der zentralen Herausforderungen im Geschäftsmodell und Planung eines Veränderungsprojekts mit Meilensteinplanung

Seminarleitung: Prof. Dr. Dirk Funck, Prof. Dr. Christina Rothhaar

Ort: Arabella Alpenhotel am Spitzingsee

Termin: 16. – 22.05.2026 (7 Tage)

Modul III: Unternehmenssteuerung und Entscheidungstraining

In diesem Seminarteil geht es um die ganzheitliche betriebswirtschaftliche Steuerung Ihres Unternehmens im Zeitalter der Digitalisierung. Als Ausgangspunkt wird die Ist-Situation der Steuerung für Ihr Unternehmen anhand eines Online-Fragebogens erhoben.

Daten analysieren, Strategien entwickeln, Ziele formulieren, Entscheidungen treffen, Maßnahmenprogramme umsetzen, motivieren und Zielerreichung kontrollieren, das sind nur einige der Disziplinen, die Unternehmenslenker*innen beherrschen sollen. Aber die erfolgreiche Umsetzung erfordert Training, damit persönliche Meisterschaft als Unternehmer*in erreicht wird.

Wir geben das Rüstzeug, um Entscheidungen im Unternehmen besser treffen zu können. Die Inhalte des Kennzahlenseminars (Modul I) werden vorausgesetzt. Menschen entscheiden in Unternehmen oftmals nicht rational, sondern vielfach emotional. Wann haben sogenannte „Bauchentscheidungen“ Vorteile und wann Nachteile? Ihr persönliches Entscheidungsverhalten und das in der Gruppe wird in Fallstudien simuliert, analysiert und mithilfe von Entscheidungsmethoden und Werkzeugen optimiert.

Schließlich wird ein Programm erarbeitet, damit Veränderungen im eigenen Unternehmen wirkungsvoller umgesetzt werden können. Dabei wird auf den Erkenntnissen aus Modul II aufgesetzt. Besonders in der Umsetzung zeigt sich gutes Management. Die konkretisierten Veränderungsprogramme und Veränderungsziele für das eigene Unternehmen werden in drei Online-Meetings (ca. 1 Std.) im Abstand von einigen Wochen im Anschluss an das Seminar nachgehalten. Dadurch bekommen die selbst gewählten Projekte eine Umsetzungsbeschleunigung.

Programm

• Diagnostik: Ist-Situation der Unternehmenssteuerung
• Strategie, Ziele, Planung und Führung, Aufbau eines Zielsystems für das eigene Unternehmen
• Entscheidungsmethoden, Daten, Psychologie bei Entscheidungen
• Digitale Transformation, Umsetzungs­management, Projektmanagement und Agilität
• Investitionen, Risiko, Wert des Unternehmens, Work-Life-Balance

Seminarleitung: Prof. Dr. Klaus Gutknecht

Ort: Arabella Alpenhotel am Spitzingsee

Termin: 07. – 11.09.2026 (5 Tage)

Online-Meetings nach dem Seminar als Follow-up und zum Transfer der Lern­inhalte

Modul IV: Handelsmarketing in der Online- und Offline-Welt

„Der Kunde ist König“, „Kundenfokus“ oder „Customer Obsession“ lautet früher wie heute und wohl auch in Zukunft die Marketing-Devise. Aber wann und warum fühlen sich Kund*innen beim Einkaufen on- und offline wirklich als König*in, kaufen wieder und empfehlen sogar weiter?

Konzeptionelles Wissen und Prozess-Knowhow müssen hierfür systematisch Hand in Hand gehen mit dem Drive der Unternehmerpersönlichkeit und ihrer Begeisterung für Geschäft und Kund*innen.

Die Begeisterung für das eigene Geschäft und der Nutzen für die Kund*innen dienen damit als Orientierungsgrößen von der strategischen Sortiments- und Preisgestaltung über Ladengestaltung und Mitarbeitermotivation bis hin zur integrierten Online- und Offline-Kommunikation. Anders gesagt: Modernes Marketing ermöglicht und erfordert es, mit den Kund*innen im besten Sinne des Wortes „menschlich“ umzugehen, so wie einst Tante Emma, jedoch strategie-, methoden- und datengestützt und damit skalierbar.

In der Marketingwoche wird die Vermittlung konzeptioneller Grundlagen in Vorträgen mit Anwendungsübungen und Gruppenarbeiten kombiniert. Im Vordergrund steht der praktische Wissenstransfer auf die Herausforderungen und Aufgabenstellungen der Teilnehmer*innen.
Ziel ist die Entwicklung praktisch umsetzbarer Ideen und Konzepte durch die Teilnehmer*innen für die Schärfung der eigenen Marke, eine erfolgreiche Zielgruppenansprache sowie die Fokussierung der Marketingarbeit auf die wesentlichen Momente aus Perspektive der Kund*innen.

Jeder Teilnehmer und jede Teilnehmerin wird am Ende des Marketingmoduls relevante kurz- und längerfristig umsetzbare Ideen und Konzepte zur Steigerung des eigenen Unternehmenserfolges durch kundenzentriertes Marketing entwickelt haben.

Programm

• Kaufverhaltenrelevantes Zielgruppenverständnis: Persona-Ansatz und pragmatische Marktforschungsmöglichkeiten
• USP und ein starkes Markenprofil: Strategische Grundlage erfolgreicher Kundenansprache
• Marketinginstrumente erfolgreich einsetzen: Sortiment und Preis, Mitarbeitermotivation und Ladengestaltung, Online- und Offline-Kommunikation
• Kundenerfahrungen empathisch steuern: Entwicklung eines Brand-Experience-Modells

Seminarleitung: Prof. Dr. Janett Höllmüller

Ort: Arabella Alpenhotel am Spitzingsee

Termin: 22. – 26.02.2027 (5 Tage)

Modul V: Personalstrategie und Change-Management

Mittelständische Einzelhandelsunternehmen sind geprägt durch Menschen, die sich – im Idealfall – dafür begeistern, für ihre Kund*innen ein besonderes Einkaufserlebnis zu schaffen. Aus Sicht des Personalmanagements werden dafür Unternehmer*innen, Führungskräfte und Mitarbeiter*innen gebraucht, die klare Ziele gemeinsam verfolgen. Unerlässlich ist es daher, Ziele nicht nur an Mitarbeiter*innen zu kommunizieren, sondern die Stärken und Potenziale aller mithilfe einer ganzheitlichen Personalstrategie auch zu nutzen. Gerade für neue Strategien und Veränderungsprozesse bedarf es der Einbindung der Mitarbeiter*innen. Ein grundlegendes Verständnis der Personalfunk­tionen ist dabei genauso notwendig wie die Klarheit der eigenen Rolle im Unternehmen.

In diesem Seminar werden daher Persönlichkeitsthemen aus dem zweiten Modul wieder aufgegriffen, um die Rolle als Führungskraft zu reflektieren und Ansatzpunkte zur Verbesserung zu bieten. Mittels ­typischer Herausforderungen im Personalmanagement mittelstän­discher Einzel­handelsunternehmen lassen sich durch gemeinsame ­Analyse und Erfah­rungsaustausch Optimierungspotenziale erkennen und bisherige Vorgehensweisen hinterfragen.

Fallstudien sowie Teilnehmerfälle ermöglichen zudem, durch Erprobung (z. B. in Gesprächsübungen) mehr Sicherheit bei der Personalführung zu gewinnen und die eigenen Handlungsmöglichkeiten zu erweitern.

Programm

• Personalmarketing und -auswahl professionell gestalten
• Besonderheiten der Personalführung und -strategie in Familienunternehmen
• Führung und Mitarbeitergespräche: Kontinuität und Klarheit der eigenen Rolle
• Fallen des Arbeitsrechts und wie man nicht hineintappt
• Zielvereinbarung und Beurteilung
• Motivation durch Geldanreize?
• Die Entwicklung von Mitarbeitern und Mitarbeiterinnen als Unternehmeraufgabe
• Change-Management und lernende Organisation
• Zusammenführung: die eigene Personal­strategie entwickeln – konkrete Ziele formulieren und angehen

Seminarleitung: Prof. Dr. Heike Schinnenburg, Prof. Dr. Christina Rothhaar

Ort: Arabella Alpenhotel am Spitzingsee

Termin: 05. – 09.07.2027 (5 Tage)

Modul VI: Präsentation und Besprechung der Projektarbeiten

In diesem zweitägigen Abschlussteil des Qualifizierungsprogramms „Unternehmensführung im Handel“ stehen die im Seminarverlauf formulierten unternehmensbezogenen Projektarbeiten im Mittelpunkt. Nach einem intensiven Bearbeitungsprozess, der sich über den gesamten Seminarzeitraum vollzieht und der von den verschiedenen Referent*innen unterstützt und begleitet wird, stellen in dieser abschließenden Einheit alle Teilnehmer*innen ihre Ergebnisse vor. Diese werden gemeinsam diskutiert und es erfolgt ein direktes und indivi­duelles Feedback. Auf diese Weise ist sichergestellt, dass für jedes mitwirkende Handelsunternehmen spezifische und umsetzbare Verbes­serungsvorschläge erarbeitet werden.

Seminarleitung: Prof. Dr. Dirk Funck, Prof. Dr. Heike Schinnenburg

Ort: Arabella Alpenhotel am Spitzingsee

Termin: 10./11.11.2027 (2 Tage)